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销售政府IT解决方案充满挑战和机遇

发布时间:2019-10-09 18:29:04

在过去几年中,政府IT支出基本保持不变或者有所下降,并且预计在未来几年内这种情况还将继续下去,由此看来,销售政府IT解决方案并不是简单的事情。然而,面对紧张的预算,政府部门仍然需要解决最关键的IT需求,例如虚拟桌面基础设施(VDI)、移动性、大数据、云计算和携带自己设备到工作场所(BYOD)等。合作伙伴们可以从这些技术的角度出发,向政府部门销售其解决方案,并指导他们进行部署。

对于政府IT解决方案,客户寻求增长,而合作伙伴则寻求机会

Ingram Micro公司销售执行董事Mike Humke表示,政府部门寻求可持续发展或者进化式的IT增长,而不是直上直下的升级,并且他们希望性价比更高的运作,这意味着合作伙伴可以从这个角度切入为他们提供指导。

Humke表示:“对于很多政府IT渠道合作伙伴,业务仍然在不断增长。”例如,政府IT解决方案供应商Force 3公司95%的业务是在联邦部门,到目前为止该公司今年的业务增加了16%,而去年的增长速度为27%.Force 3公司销售副总裁Mike Greaney说:“政府部门很具挑战性,但同时也带来巨大的机会。”

IDC Insights公司研究主管Shawn P. McCarthy表示,对于合作伙伴而言,一个很大的驱动力是联邦政府在18个月前开始,目前正在进行的数据中心整合项目。该项目的目标是关闭约三分之一的政府数据中心,作为该项目的一部分,政府正在进行虚拟化,同时运用云服务,这无疑给网络产品和解决方案供应商带来了巨大的机会。

政府IT客户合作伙伴必须推动网络更新

随着政府机构部署新的复杂的技术,他们势必会需要新的网络架构和更多容量。例如,虚拟化将提高流量,给传统网络骨干和基础设施带来压力。合作伙伴和解决方案供应商可以帮助政府部门部署网络更新以满足这些新需求。

联邦IT解决方案供应商Iron Bow公司(其90%业务在联邦政府)首席技术官Jim Smid看到了这种网络更新需求,包括新交换机、路由器和迁移到10GbE基础设施的需求。他表示:“我们看到很多融合架构--在10GB骨干上的FcoE.”Iron Bow的重点在于推动网络升级,寻找虚拟化、移动性、统一通信和视频方面的机会。[page]

新兴技术趋势推动政府IT发展

IDC的McCarthy表示,数据中心基础设施的改变将让政府重新考虑移动服务和开始新建项目。对于Force 3而言,网络解决方案的需求正在从VDI和统一通信转移到私有云和BYOD.虚拟化的下一个迭代是添加统一通信或者视频,这些将会与移动性或者BYOD措施结合。

Force 3的BYOD解决方案目前不仅仅侧重于无线接入、电子邮件传送到iPad或者移动设备管理,它还侧重于提供一个丰富的、协作的、安全的工作体验,不管使用何种设备。作为思科年度公共部门协作合作伙伴,Force 3还看到结合了虚拟桌面部署与协作的虚拟化体验基础设施(VXI)的发展趋势。

提供这种支持要求渠道合作伙伴了解复杂的技术生态系统,这些技术包括用于优化用户体验的统一有线和无线基础设施、企业数据和设备的管理、网络接入控制和政策部署以及数据丢失和保护。

让客户了解政府IT解决方案

作为政府渠道合作伙伴,应该帮助客户了解如何通过IT解决方案解决其业务挑战。为了使客户免受新技术的挑战,Force 3提供了很多入门工具包,让客户尝试并熟悉新技术。该供应商提供了一个VDI、无线导航和BYOD工具包,并且他们正在开发VXI入门工具包。Greaney表示,所有这些工具包都可以通过企业级采购解决方案(SEWP,多机构使用的合同范本)来购买,这些工具包一般售价低于2.5万美元,并支持多达10个用户。

Force 3还有一个协作包,或者说无边界协作套件,它同时提供产品和Force 3 Mobility Jumpstart服务以帮助用户安全地启动和运行。产品包括思科协作解决方案--由思科Unified Workspace、思科Jabber和思科Unity Connection组成,授权50名用户使用。基础设施组件包括思科ASA5520(具有思科Mobile Any连接许可证)、思科2921(用于远程办公连接支持和语音网关)以及思科881路由器(用于远程工作人员),还有2台UCS服务器。

最终用户设备包括思科EX60个人网真系统、思科9971 Video IP电话、思科VXC瘦客户端和两台具有媒体站的思科Cius平板电脑,以及两台苹果iPad 2平板电脑。其他解决方案产品包括针对10名用户的Vmware View VDI桌面解决方案。

除了这些工具包,Force 3还提供安全、针对网络的评估服务、端点发现、VDI和协作、差距分析和高级别路线图。Smid经常看到各机构将网络、无线或虚拟化解决方案拼凑在一起,特别是在政府部门。这些客户需要渠道合作伙伴的帮助,以让一切都有意义。他表示:“他们需要帮助客户评估所有部件以确保所有制造商的组件能够很好地协同工作。”而解决方案供应商在这里的机会是架构移动部件和部署,并制定最佳做法以确保联邦客户最有效的利用其政府IT解决方案。

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